Nous vivons une époque formidable. Les esprits professionnels bouillonnent et l’on sent bien qu’on change d’ère. L’avènement du site en ligne Bien’ici signifie d’abord cela, la prise de conscience qu’Internet bouleverse les codes et qu’il faut être « in » sous peine d’être « out ». Les réseaux de mandataires dérangent, et l’essentiel est sans doute là : et si leur modèle, largement fondé sur la dématérialisation, avait de l’avenir ? De grandes maisons, Orpi ou Nexity Services, font du digital leur priorité différenciante.
Le gouvernement s’en mêle : une mission « Immobilier et digital » rendra ses conclusions en juillet. Dans le même temps, les agents immobiliers se posent, enfin, les questions ontologiques qui conviennent : Comment faire la part belle au mandat exclusif ? Comment accentuer la valeur ajoutée, dès l’annonce, avec la géolocalisation notamment ? Comment renouveler l’image, grâce à la formation continue obligatoire ?
Convaincre le public des avantages du mandat exclusif
Dans la béance de ce questionnement – pour emprunter au registre des philosophes – le sujet du mandat exclusif est central. Au fond, il récapitule tout : De quelle manière vais-je gagner le degré de confiance suffisant pour que le vendeur ne mandate que moi ? Quelle est la situation de la profession à cet égard ? Il ne faut pas avoir peur des mots, elle est très insatisfaisante.
En huit ans de création de l’Amepi, le nombre d’agents immobiliers adhérents tourne toujours autour de 3 000. Trois mille convaincus, pour 20 000 environ qui ne voient pas l’utilité de ce pot commun de mandats exclusifs. Moins d’un mandat sur cinq a la forme de l’exclusivité dans notre pays. L’Amepi est une organisation professionnelle bien née, mais elle devrait se muter en collective du mandat exclusif pour expliquer au public l’intérêt de cette formule de contrat.
Si le public ne voit pas la vertu du mandat exclusif, c’est peut-être parce que sa vertu n’est pas au rendez-vous… D’un mot, un professionnel déploie-t-il vraiment plus d’efforts tangibles lorsqu’il est seul responsable d’une vente ? Car la période est révolue où le mandat exclusif était une manière de tenir le client. La loi est même venue moraliser les indemnités exigibles du mandant qui se soustrait à l’exclusivité et vend de son côté.
.
« Le client donne une prime à celui qui lui en révèle le plus, pas à celui qui lui en cache un maximum. »
.
La géolocalisation, stérilisée par la faiblesse du nombre de mandats exclusifs
Dans ce contexte, le débat sur la géolocalisation des biens dans les annonces Internet n’a pas grand sens : si un agent immobilier n’est pas protégé par l’exclusivité, il n’indiquera pas précisément l’adresse d’un bien sur sa vitrine virtuelle, de peur qu’un confrère ne trouve le propriétaire et ne se fasse mandater aussi. On peut indiquer la proximité des écoles ou des commerces, les temps de transport jusqu’au lieu de travail… à condition de localiser précisément le bien. A la clé de ce progrès attendu, il y a la force de frappe des sites tels que SeLoger ou Bien’ici. Les ménages internautes veulent trouver toujours plus de renseignements de nature à guider leurs choix, et la France est à cet égard en retard par rapport aux pays anglo-saxons.
L’heure n’est plus à croire pour un mandataire ou un commerçant qu’il va asseoir son pouvoir sur la dissymétrie de l’information : « Moi je sais et le client ne sais pas ». L’heure est à comprendre que le client donne une prime à celui qui lui en révèle le plus, pas à celui qui lui en cache un maximum. Derrière le progrès du mandat exclusif, il y a la preuve du rôle même des professionnels et la question de la défense des honoraires. Démontrer l’efficacité, l’ampleur du service, l’engagement commercial. Mais pourquoi donc le taux de mandats exclusifs ne monte-t-il pas plus vite ? A bien y réfléchir, on n’y voit pourtant que des avantages.