Dans un marché très concurrentiel, décrocher les bons mandats de vente est stratégique. Avec l’omniprésence du net, les propriétaires ont tout le temps d’analyser votre offre de services avant même de vous rencontrer. Ils comparent, tirent des conclusions et se font souvent déjà leur première impression. Quand la comparaison est aisée, il faut se différencier pour se vendre : plus de savoir faire, et surtout le faire savoir !
Savoir-faire : se démarquer
Avant de travailler la forme, abordons le contenu. « Un agent c’est un agent », disent souvent les clients, « ça vend ». Un peu comme un médecin soigne. La plupart du temps ils ne s’imaginent pas que ce n’est pas toujours le cas. Pour les propriétaires, la valeur ajoutée de l’agent immobilier, c’est l’estimation et la base de données clients. Alors comment se différencier si nous offrons tous le même service ? Quand le client ne perçoit pas de différence, il ne perçoit plus que le prix, celui de son bien ou de notre commission. Inversez la tendance et donnez-en lui pour son argent.
Proposer des services sur mesure : photos avec matériel professionnel et dans des conditions qui mettent le bien en valeur (p.ex. photos ensoleillées), plans ou croquis, home staging, présence sur les réseaux sociaux, etc.
Elever la qualité de service : recours à un photographe professionnel, prises de vues aériennes par drone, plans 2D et 3D, visites le dimanche, accompagnement à l’acte notarié, publicité ciblée et payante sur les réseaux sociaux, etc.
Accentuer leur côté unique ou innovant du service : réalité augmentée, vidéo, home staging virtuel, etc. ainsi que notre volonté constante d ’amélioration : enquête de satisfaction, etc.
Effectuer ces petits gestes inattendus qui ne nous coûtent pas beaucoup mais qui contentent tellement les propriétaires vendeurs : remplacer une ampoule défectueuse, faire nettoyer des vitres, décalcariser un wc abimé, apporter des caisses de déménagement, etc.
Faire-savoir : communiquer
Vous travaillez mais les clients ne le perçoivent pas. Pire, nous sommes souvent perçus comme « indolents » et « paresseux ». Votre challenge à venir ? Mieux informer vos clients. Communiquer n’est pas parler, c’est convaincre. Et pour ce faire, mieux vaut ne pas dire que vous êtes le meilleur mais plutôt montrer ce que vous faites pour l’être, en présentant vos services.
Et surtout, quantifiez l’impact de vos services en terme de bénéfices pour les clients : des photos professionnelles permettent de vendre X milliers d’euros plus cher une maison, X% des acheteurs veulent visiter le dimanche, etc.
Et pour gagner en crédibilité, présentez quelques chiffres avec sources à l’appui.
Une communication virtuelle maximum
Attention, avec internet, la communication est à 80% visuelle. Vos visuels doivent être professionnels, esthétiques, actualisés. Demandez-vous : « mon site est-il moderne ? », « Et mon logo ? ». Vous êtes organisé ? Votre site doit être clair et structuré. La qualité vous importe ? Affichez les « étoiles » de satisfaction de vos clients. Vos visuels doivent convaincre vos prospects. Par ailleurs, les biens que vous mettez en vente sont votre deuxième vitrine, soignez-les ! Décrivez vos services avec des exemples concrets : « Des preuves, pas du vent « , nous disent les internautes. La bataille sera à ce niveau-là dorénavant.