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Le constat établi auprès de clients ayant eu recours à une agence immobilière, pour vendre ou pour acquérir leur bien, n’est pas toujours à la hauteur de nos exigences… Suivez les conseils de Romain Cartier, consultant FNAIM et Expert M6 – Recherche Appartement ou Maison pour sortir du lot.
Mauvaise qualité d’écoute, manque de suivi, absence d’empathie… telles sont les principales lacunes qui empêchent les professionnels de l’immobilier de déceler l’ensemble des motivations de leurs clients. Et qui leur valent nombre d’objections. Ce qu’il faut savoir pour se différencier et sortir du lot.
Plus nous passons de temps avec nos vendeurs et acquéreurs en début de négociation, c’est-à dire pendant les phases de découverte, plus nous récolterons les renseignements nécessaires permettant l’aboutissement d’une négociation ciblée et réussie.
Obtenir de nos clients les éléments essentiels liés à leur projet, mais aussi à leurs besoins et leurs craintes quant à l’achat ou la vente d’un bien immobilier avant d’engager la négociation est indispensable.
Gain de temps, ciblage précis de la recherche et mise en vente adaptée avec des outils marketing reconnus, et l’ensemble de la transaction se trouve ainsi facilitée et devient enfin optimale…
La Découverte Client reste donc l’étape incontournable. Elle doit être réalisée de manière à ce que le client nous confie l’ensemble de ses besoins, se situe sur son futur mais aussi sur sa situation actuelle ; les actions mises en place seront appliquées en fonction de l’urgence du projet et de la motivation des clients.
Un maximum de questions ouvertes permet à coup sûr d’obtenir un ensemble de réponses pour cibler au mieux le besoin et arriver à proposer les solutions réellement adaptées aux clients.
Les bons négociateurs ont bien compris l’importance de cette phase commerciale, et relatent que plus ils obtiennent les bonnes informations en début de négociation, plus cette dernière est facilitée, instaurant naturellement la proximité entre professionnel et client.
Il s’agit bien d’acquérir la confiance du client nous confiant son projet, toujours très important pour lui : l’acquisition ou la vente de son logement…
Du suivi également et des explications pour nos vendeurs, impatients de vendre et connaître les actions réalisées pour promouvoir leur bien, les comptes rendus de visites évidemment mais aussi toutes les modifications que nous apportons à la vie du bien, (changement des textes, des photos, des différents supports de communication) ; le vendeur ne sait pas toujours ce que nous faisons sur son bien, il est important de lui dire et de détailler notre travail, justifiant aussi nos honoraires au moment de la négociation.
Un client vendeur ne nous reprochera pas de le tenir trop informé de ce que nous tentons pour vendre son bien mais saura nous faire savoir son mécontentement pour le manque de suivi et d’information, en dénonçant le mandat…
Idem côté acquéreurs, les besoins des clients évoluent et se modifient en fonction des visites… Pas rare de voir qu’un acheteur cherchant une maison de ville finir en dernier étage-terrasse d’une résidence. Certains négociateurs pourront dire qu’ils ne savent pas ce qu’ils veulent, d’autres auront compris au contraire l’opportunité offerte à ce client en fonction du budget, du mode vie, de raisonnement client…
Autant de notions commerciales, marketing, et d’analyse, se mettant en place avec l’expérience mais aussi grâce à la capacité à comprendre réellement les besoins clients, le commercial en immobilier n’est plus un simple « ouvreur de portes » mais en fin un professionel, un accompagnateur de projet… ©byBazikPress
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Par Troll, il y a 8 années
Totalement d’accord avec l’importance de la découverte occultée par bon nombre de négociateurs
Mais par contre on recycle les articles car des commentaires d’avril et mai pour un article publié le 5 septembre … C’est moyen !
Par ferraris bernadette, il y a 9 années
Cela me semble tellement ÉVIDENT! c’est le B A BA de tout commercial! parole de 48 ans de prestataire de service…..
Par Gerard bornot, il y a 9 années
Excellente analyse qui confirme l importance de l’écoute de l emphatique afin de créer le climat de confiance qui passe par la compréhension mutuelle
Malheureusement encore trop peu de négociateurs passent par ces formations et trop de patrons pour relayer sur le terrain les préconisations
Le savoir être est aussi important que le savoir faire